كيف ترفع مبيعات متجرك

الخلاصة: المبيعات تساوي عدد الفواتير مضروباً في متوسط قيمتها: ارفع الأول بكاونتر أسرع ورفوف لا تنفد، والثاني بترتيب وعروض بسيطة، وقِس كل تغيير بالأرقام.

زيادة المبيعات لا تعني دائماً جلب زبائن جدد. في أغلب المحلات يوجد المال الضائع داخل المحل أصلاً: زبون خرج لأن الطابور طويل، صنف نفد يوم الخميس، أو زبون لم يجد طريقة الدفع التي يريدها. هذه خطوات عملية تبدأ بها من الغد.

اعرف أرقامك قبل أن تغيّر شيئاً

قبل أي تعديل، اعرف من أين تبدأ: كم تبيع في اليوم العادي، وكم فاتورة تُصدر، وما متوسط قيمة الفاتورة. المبيعات تساوي عدد الفواتير مضروباً في متوسط الفاتورة، ولكل منهما طرق مختلفة لرفعه.

سجّل هذه الأرقام أسبوعين، ثم غيّر شيئاً واحداً في كل مرة وراقب أثره. إذا غيّرت خمسة أشياء معاً فلن تعرف أيها نجح وأيها لم يفعل شيئاً.

سرّع الكاونتر في ساعات الذروة

كل زبون يرى طابوراً من خمسة أشخاص يفكّر مرتين قبل أن يدخل. اعرف ساعات الذروة في محلك، وهي كثيراً ما تكون بعد الدوام، وقبل الإفطار في رمضان، ومساء الخميس، وضع فيها كاشيراً إضافياً أو جهاز بيع ثانياً.

المسح بالباركود بدل البحث اليدوي، واختصارات لوحة المفاتيح على الحاسوب، وأزرار سريعة للأصناف التي بلا باركود مثل الخبز، كلها ثوانٍ صغيرة تتكرر مئات المرات في اليوم وتصنع فرقاً في طول الطابور.

لا تدع الأصناف الرائجة تنفد

أكثر عشرين صنفاً مبيعاً في محلك تصنع غالباً جزءاً كبيراً من مبيعاتك. نفاد واحد منها يوم الجمعة يعني أن الزبون اشترى من غيرك، وربما يعود إليه الأسبوع القادم أيضاً.

اعرف هذه الأصناف بالاسم، وراقب كمياتها يومياً، واطلبها قبل أن تنفد، وليس بعد نفادها. وضعها في مكان يراه الزبون من الباب، لأنها سبب دخوله أصلاً.

ارفع قيمة الفاتورة بهدوء

• ضع الأصناف المكمّلة بجانب بعضها: الشيبس بجانب المشروبات، والشواحن بجانب الجوالات.
• اعرض الأصناف الصغيرة ذات الهامش الجيد قرب الكاونتر، مثل العلكة والبطاريات.
• اقترح على الزبون العبوة الأكبر حين يكون سعرها للوحدة أوفر له.
• اصنع عروضاً بسيطة مفهومة، مثل حبتين بسعر محدد، بدل خصومات معقّدة.
• درّب الكاشير أن يسأل سؤالاً واحداً قبل إغلاق الفاتورة: هل تحتاج شيئاً آخر؟

سعّر بالهامش لا بالحدس

السعر الذي يبيع ليس دائماً السعر الذي يربح. صنف تبيع منه الكثير بهامش 3% قد يربحك أقل من صنف تبيع منه القليل بهامش 25%. اعرف سعر الكلفة لكل صنف، واحسب الربح الفعلي لا المبيعات فقط.

في الأصناف التي يعرف الزبون سعرها جيداً، مثل الخبز والسكر والأرز، ابقَ قريباً من سعر السوق. وفي الأصناف التي لا يقارن الزبون سعرها كثيراً، يمكنك تحسين هامشك دون أن تخسر البيع.

اقبل كل طرق الدفع وأعد الزبون

زبون يحمل بطاقة فقط، أو يريد الدفع عبر CliQ، ثم يجد المحل يقبل النقد فقط، قد يخرج دون أن يشتري. قبول البطاقة وCliQ يرفع البيع، خصوصاً في الفواتير الكبيرة.

والزبون الذي يعود أهم من الزبون الجديد. إيصال واضح يصله على واتساب، ونقاط ولاء بسيطة، وحساب دين منظّم لزبائن الحي الذين تعرفهم، كلها أسباب تجعل الزبون يختار محلك مرة بعد مرة.

تابع النتيجة كل يوم

ضع هدفاً يومياً للمبيعات وراقب تقدّمك نحوه. في غلّة تحدد هدف اليوم وترى تقدّمك على جوالك، وتقارن اليوم بالأمس، وتعرف ساعات الذروة والأصناف الأكثر بيعاً. حين ترى الرقم وأنت خارج المحل، تعرف هل نجح التغيير الذي جرّبته هذا الأسبوع.

أسئلة شائعة