الخلاصة: نسبة الزيادة تُحسب من الكلفة وهامش الربح من السعر. سعّر بالهامش الذي تريده بقسمة الكلفة على (1 ناقص الهامش)، واحسبه على السعر قبل الضريبة، وتذكّر أن خصم 10% قد يأخذ نصف ربحك.
في هذا الدليل
تشتري صنفاً بـ 0.800 دينار وتبيعه بدينار. كم تربح؟ إذا قلت 25% فأنت محق، وإذا قلت 20% فأنت محق أيضاً. الفرق بين الرقمين هو الفرق بين نسبة الزيادة وهامش الربح، والخلط بينهما سبب شائع للتسعير الخاطئ في المحلات. هذا شرح بأمثلة محسوبة بالدينار، مع أثر الخصم والضريبة على ما يبقى في جيبك فعلاً.
نسبة الزيادة وهامش الربح
نسبة الزيادة (Markup) تُحسب من الكلفة: الربح مقسوماً على الكلفة. في المثال: 0.200 ÷ 0.800 = 25%.
هامش الربح (Margin) يُحسب من سعر البيع: الربح مقسوماً على السعر. في المثال: 0.200 ÷ 1.000 = 20%.
الرقمان يصفان عملية البيع نفسها والربح نفسه، 200 فلس. لكن حين تقول أريد ربح 25% يجب أن تعرف أيهما تقصد، لأن السعر الناتج مختلف.
التحويل بينهما
هذا الجدول يريك هامش الربح الذي تحصل عليه فعلاً من كل نسبة زيادة تضعها على الكلفة:
| نسبة الزيادة على الكلفة | هامش الربح من السعر | صنف كلفته 1.000 د.أ يُباع بـ |
|---|---|---|
| 20% | 16.7% | 1.200 د.أ |
| 25% | 20% | 1.250 د.أ |
| 33.3% | 25% | 1.333 د.أ |
| 50% | 33.3% | 1.500 د.أ |
| 100% | 50% | 2.000 د.أ |
هامش الربح = نسبة الزيادة ÷ (1 + نسبة الزيادة). مثال: 0.25 ÷ 1.25 = 20%.
كيف تحسب السعر من الهامش الذي تريده
إذا أردت هامش ربح محدداً، اقسم الكلفة على (1 ناقص الهامش). صنف كلفته 0.800 دينار وتريد هامشاً 25%: 0.800 ÷ 0.75 = 1.067 دينار تقريباً. ثم قرّب إلى سعر مريح للعدّ، واعرف أثر التقريب: 1.100 يرفع هامشك إلى نحو 27%، و1.050 يخفضه إلى نحو 24%.
والخطأ الشائع أن تضيف 25% على الكلفة وتظن أنك تربح 25% من المبيعات: 0.800 زائد 25% يساوي 1.000، وهامشك الحقيقي 20% لا 25%. على مبيعات 3000 دينار في الشهر، الفرق بين الهامشين 150 ديناراً.
الخصم يأكل الربح أسرع مما تظن
صنف كلفته 0.800 ويُباع بـ 1.000: ربحك 200 فلس. خصم 10% يجعل السعر 0.900، فيصبح ربحك 100 فلس. الخصم أخذ 10% من السعر، لكنه أخذ نصف ربحك. ولكي تربح المبلغ نفسه بعد الخصم يجب أن تبيع ضعف الكمية.
لهذا اجعل الخصم قراراً محسوباً: على صنف تريد تصريفه قبل انتهاء تاريخه، أو على صنف يجلب الزبون ليشتري معه أصنافاً أخرى، لا خصماً عاماً على كل شيء.
ضريبة المبيعات والسعر
إذا كان محلك مسجّلاً في ضريبة المبيعات، فالضريبة التي يدفعها الزبون ليست ربحاً لك، فاحسب الهامش على السعر قبل الضريبة. صنف كلفته 0.800 دينار قبل الضريبة، وسعره على الرف 1.160 يشمل ضريبة 16%: السعر قبل الضريبة 1.000، وهامشك 20%، لا 31% كما يبدو من سعر الرف.
ونسبة الضريبة على كل صنف وطريقة التعامل معها في حساباتك سؤال لمحاسبك.
قواعد عملية للتسعير في المحل
- اعرف كلفتك الحقيقية: سعر المورّد، زائد ما دفعته للنقل إن وُجد.
- البضاعة المجانية تخفض الكلفة: كرتونة 12 حبة بـ 9.600 دينار مع حبة مجانية تعني 13 حبة، أي 0.738 للحبة بدل 0.800.
- الأصناف التي يعرف الزبون سعرها، كالخبز والحليب والماء، هامشها أقل عادة، فلا تبتعد بها كثيراً عن السوق.
- الأصناف التي لا يقارنها الزبون كثيراً، أو التي تميّز محلك، تحتمل هامشاً أعلى.
- حدّث السعر حين تتغير الكلفة. صنف بقي على سعره القديم بعد زيادة المورّد يبيع بربح أقل كل يوم دون أن تنتبه.
- احسب الفاقد: الصنف الذي يتلف أو تنتهي صلاحيته يحتاج هامشاً يغطي ما يضيع منه.
دع الأرقام تُحسب عنك
حين تُدخل لكل صنف كلفته وسعره، يصبح الربح رقماً تراه لا رقماً تخمّنه. في غلّة لكل صنف كلفة وسعر بيع، وفاتورة الشراء من المورّد تحدّث الكلفة، فترى ربحك: المبيعات ناقص الكلفة، وأكثر الأصناف مبيعاً، وما لم يُبع منذ 14 يوماً.
وحين يعطي موظف خصماً كبيراً يمكن أن يصلك تنبيه على جوالك، فتعرف في اليوم نفسه أين ذهب جزء من ربحك. والتجربة 14 يوماً مجاناً بكل المزايا، دون بطاقة.
أسئلة شائعة
ما الفرق بين هامش الربح ونسبة الزيادة؟
نسبة الزيادة تُحسب من الكلفة، وهامش الربح من سعر البيع. صنف كلفته 0.800 ويُباع بـ 1.000: نسبة الزيادة 25% وهامش الربح 20%، والربح في الحالتين 200 فلس.
كيف أحسب سعر البيع من الكلفة؟
إذا أردت هامش ربح معيّناً، اقسم الكلفة على (1 ناقص الهامش). لكلفة 0.800 وهامش 25%: 0.800 ÷ 0.75 = 1.067 دينار تقريباً. وإذا أردت نسبة زيادة، اضرب الكلفة في (1 زائد النسبة).
كم هامش الربح المناسب للبقالة؟
لا يوجد رقم واحد. الأصناف الأساسية التي يقارن الزبون سعرها هامشها أقل عادة، وغيرها يحتمل أكثر. احسب كلفتك الحقيقية ومصاريفك والفاقد، ثم ضع هامشاً يغطيها ويبقى بعده ربح.